営業経験がないエンジニアの自分が上手く営業をするために

公開日: : 最終更新日:2014/11/13 その他 ,

システムエンジニアという技術職の自分が独立したものの、営業だけは勘弁!と思っていたのに、「これなら自分もできるかも!?」と思う方法があったのでメモ

やはり人伝いに営業先を紹介してもらうのが一番

今年6月、初めて会社を立ち上げたものの、

  • 仕事が取れなかったらどうしよう?
  • 営業なんてしたことないし、飛び込み営業なんて無理
  • 初対面の人に何から話したらいいんだろう?

といろいろ不安になっていた。

営業をしたこともない自分がいきなり仕事を取れるとも思えず、答えも見つからないまま時間だけが過ぎてしまいそうだった。

そんな時、以前Linkedin経由でつながった人材紹介会社から大きなプロジェクトを紹介してもらうことで、なんとか仕事を貰う事ができた。フリーランサーからすると営業代行会社のようなもので、月々の引き合いレートも良いことと沢山の案件を持っているところがこちらからすれば助かる存在だった。

とはいえ、仲介手数料はかなり高額で顧客からすれば高い外注費を払い続けるハメになるのと、自分の中でこの人材紹介会社に頼り続けることに不安を感じていた。
今後も人材紹介会社から仕事を貰い続けるか、そうでなくて自分で直接お客さんを探すか、と考え始めたのは7月頃のこと…

客先常駐のフリーランスという立場上、(営業と違って稼働し続けることでお金を稼ぐ職業であるため)あまり日中で歩く事もできないので飛び込み営業や初見の顧客候補となりそうなところを片っ端から営業していくのが非効率過ぎてできなかった。

営業コストや時間を節約して顧客を見つける何かいい方法はないだろうか??

と考える日々を過ごしていたのだが、ちょっとした友人とのつながりがきっかけで効率よくお客さんになりそうな会社を紹介してもらえる事になった。

いきなり結論だが、これが一番ありがたいし自分に合っているように思う。

仕事上での友人関係を築くネットワーキング

前述の通り、いきなり営業して顧客候補を見つけているわけではなく。「人」を介して顧客にアプローチする。しかもその「人」と顧客は程度の差こそあれ、少なからず知り合いとしての互いを認識している。

そして、顧客を紹介してくれる友人が顧客とより親密ならなおさら良い。(当たり前か)

実際、自分の事をよく知ってくれている友人がその顧客に事前に(私が)どんな人間か、という情報を与えてくれていることが多く、初対面でも割と和やかに話をする事ができるメリットがある。
(自分としては、ここが一番大事で年甲斐もなく人見知りが激しいタイプなので初見の雰囲気を大切にしたいのだ)

そんな仕事上の友人(別に仕事だけに限定しなくても良いが)に出会うためには、仕事のない休みの日にビジネススクールに通ったり、異業種交流会などには積極的に参加してネットワーキングすることをおススメする。

ビジネススクールは、ある程度の期間を友人たちと過ごす事になるし、授業で討論などすることで互いの仕事に関する知見を垣間みる事ができる。

異業種交流会は、その場限りの名刺交換に終わってしまいそうだが後日メールなどでちょっとしたお礼がてら「こんな仕事してます」みたいなコメントをしておくと相手の記憶に残りやすい。
そこで具体的な内容の返信が貰えたら最高です。。。が、現実そんなに上手く行かないのが多いので、定期的に情報を発信できるようにツイッターやfbなどでつながっておくのも有効でした。(今のご時世、SNS様々ですね。)

というわけで他にも仕事上の友人となりそうな人と出会う方法はあるかもしれませんが、自分が上手く人間関係を構築できたのが以上のようなパターンでした。

ネットワーキングばかりで、仕事がおろそかになってはダメでしょうが、この縁からチャンスを作り出す意味でも大事なものです。

以上、私のような人見知りにはおススメの営業術(?)でした。

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